「珍珠在珠宝中一直是非常独特的存在——它是由生物孕育出来的。」这是SARASTYLE 的创始人 Sara 对于珍珠的第一句介绍，「珍珠需要先成就自我，才能照耀他人。」与矿物金属性质的金、银、宝石不同，珍珠看起来温润而莹莹发亮。在蚌中孕育的过程，让珍珠一直和女性、气质、优雅关联在一起。但也因此，珍珠在过去几年中，常被认为是妈妈辈才会戴的饰物、一种不属于年轻人的选择。和黄金、钻石遇到的问题一样，珍珠在过去的十几年中，中国市场上几乎没有出现什么让人惊喜的设计和品牌。而 SARASTYLE 想做的，就是让珍珠再次回到现代女性的日常穿搭和生活中。品牌星球采访到了 SARASTYLE 的创始人 Sara，和她聊了聊一个全新的珍珠品牌在中国可能有的机会。
▍从 Sara's Style，成为 SARASTYLE
SARASTYLE 起先是 Sara 在 2017 年作为爱好和副业在香港创立的，彼时 Sara 还在香港摩根大通工作，主要研究和服务消费品、TMT、新零售行业等行业。很快，在 2018 年 SARASTYLE 已经实现营收平衡，在 2019 年 SARASTYLE 迎来了第一个小爆发——其销售额增长了 800%。这首次突破来自于 Sara 的另一个身份——小红书博主，2019 年正是小红书迅速成长的红利期。截至今天，Sara 的小红书账号已经积累了 16 万粉丝，她们也成为了 SARASTYLE 最精准的客群。
● SARA 的小红书页面
「成为博主非常有意思的一点，就在于你的用户洞察会非常直接和准确，而且你会比任何人都了解社交媒体到底要怎么做，以及有哪些 KOL 真正值得投。」Sara 分享到。博主的身份给 SARASTYLE 带来了「千万级别的曝光量」，但在 2020 年，Sara 却做了一个果断的决定——去中心化。她很清楚，她想做的 SARASTYLE 会是作为一个品牌来运营，而不仅仅是一个博主品牌。「2020 年我几乎只做了两件事：1、梳理供应链；2、去中心化，我开始慢慢减少我的出镜量。」Sara 说。2021 年 5 月，Sara 认为时机成熟，便辞去了国际投行百万年薪的工作，回到上海全职投入来做 SARASTYLE。也是从那时起，SARASTYLE 像是被按下了加速键。从5月底到现在三个多月的时间，SARASTYLE 已经在上海组建了团队，拍摄并发布了第一支品牌片「成就自我光芒」。在 2021 年秋季，SARASTYLE 将一口气上新 30 多个 SKU。在 2021 年，SARASTYLE 在线上完成了天猫、天猫国际、小红书旗舰店的布局，在线下 SARASTYLE 进驻了上海养云安缦酒店，以及北京、上海、香港的头部买手店。本月在上海静安区兴业太古汇商圈开设了第一家线下展厅。● SARASTYLE 线下 Showroom（左滑可看更多）
SARASTYLE 在今年 7 月还被薇娅选中，「泡泡糖」系列的珍珠项链在直播中 30 秒内就销售一空。
在这个过程中，SARASTYLE 从最开始 5-10 个 SKU，到今天已经有了超过 100 件 SKU。目前 SARASTYLE 的主流定价在 500-2500 元，限量款定价在 1 万元以上。比起过去人们对于珍珠的刻板印象，SARASTYLE 将设计做得更为简洁现代，很快要上的秋季系列还运用了很多异形珍珠，颜色也不限于白色。
● 秋季系列运用了异形珍珠
SARASTYLE 的核心消费人群在 28-35 岁，独立自主的职场女性，正像 Sara 自己。但 Sara 发现，珍珠既能够辐射到 25 岁的 Z世代，也能辐射到 45 岁的成熟女性。投行、小红书博主、再到品牌创始人、成为妈妈，Sara 身上有非常多的身份标签，这些复杂的身份是 Sara 理解现代女性的根源，也是 Sara 吸引早期精准用户的一个秘诀。而现在，SARASTYLE 试图回答一个问题，现代女性需要怎样的珍珠饰品？需要怎样的珍珠品牌？ ▍「成就自我光芒」
基于 Sara 过去投行背景和风格偏好，初期的 SARASTYLE 很自然地切入了「职场女性」这个人群。再加之珍珠本身和女性气质之间的关联，成为一个「女性主义」的饰品品牌似乎是一个理所当然的选择。但在 2021 年，当 Sara 决定升级 SARASTYLE 的品牌再进行更深层的阐释时，她才意识到，自己最想说的话或许并不仅仅是关于女性。
「珍珠是给所有人的。」Sara 说：「珍珠的孕育，是一个从无到有的过程，它不是一下子长成的，而是一层一层地包裹起来。」
如果切开珍珠，就能在横截面上看到像树木年轮一样的肌理，那就是珍珠的生长痕迹。Sara 觉得，这个过程正是关于她自己和身边朋友，最准确的隐喻。● SARASTYLE 第一部品牌片《成就自我光芒》
「要真我、要相信、要蜕变、要 Say No、要发光、要专注、要勇敢、要自由……」
在这次的品牌片里，SARASTYLE 选择出镜的都是素人和真正在职场工作的人们，有职场妈妈、投资人，也有四大会计事务所的大中华区合伙人，「TA 们每一个人都在各自领域中闪耀着光芒」Sara 说。很多从业者都知道，素人是最难拍的，TA 们没有那么习惯于镜头前的表现，但是当和自己真实的人生故事结合，就有机会迸发出巨大的、真实的力量：跳芭蕾的 Savi 因为小时候胖，家人不让她学跳舞。长大之后却在三十多岁时，Savi 仍然坚持开启了芭蕾的学习。她对应的颜色是白色——真我；既是妈妈，又是职场女性、创业者的 Sara 自己，对应的颜色是驼色——气质；见过梁晓芹的人，都很难想象她小时候曾因为家境艰难而多次辍学，但现在她却能通过自己的努力，成为了一名连续创业者。她对应的颜色是红色——蜕变；还有最后的 Matcha，也正是这条片子的导演，一个年轻、非科班出身的女孩，在一个由男性主导的行业里做到了导演的位置。她对应的颜色是黑色——勇敢。这四个颜色是 SARASTYLE 的品牌色，这四个关键词则代表了一个人的成长历程。SARASTYLE 还大胆地选择了一个在传统珍珠品牌几乎不可能见到的形象——Voguing 舞者 Lexi。身为男性他的身上同时存在女性气质和男性气质，珍珠在他身上显得极反叛，又极柔和。他说：「你用什么光照我，你看到的我就是什么样。」跳脱出被性别定义的框架，这也是 SARASTYLE 希望打破、重塑的珍珠定义。
● SARASTYLE 一共选择了 10 位素人分别做了访谈可以看到，SARASTYLE 最终选择的主题，是不限于性别语境下的「自我成长」，由此而定下的 Slogan 叫做「成就自我光芒 Shine from Within。」「为什么珍珠的光泽是这样莹润的亮，其实并不是来自最后一道抛光工序，而是因为它一层一层地不断在叠加，它的光芒来自它成长的过程。」Sara 说。Sara 认为，比起作为「珠光宝气」的富贵点缀，现在的人们更欣赏的是散发自我光芒的珍珠。没有什么比自己打磨出的光芒更夺目的了，这是任何外界变化都带不走的。「自我成长是每个人的生命母题，在过去人们慢慢地、低调地去做，在今天却会更有魄力、更自信地去做。」SARASTYLE 这样注解。 ▍「以我之名」
SARASTYLE 有一个让品牌星球印象非常深刻的一点，她们会用用户的名字来给每个产品命名。珍珠的颜色继承自母贝，珍珠的形状都各不相同，每一颗都会有自己的瑕疵，就像人的胎记、疤痕……Sara 觉得，珍珠的这些特质都很像人自己。「我的第一件作品是以我自己的名字命名的，因为我觉得这是我的创造。后来则是用我身边朋友们的名字，当我做出一个系列就会想，这个很像 TA。」Sara 告诉我们。「再到后来就开始用一些核心用户的名字、我的关注者、灵感缪斯的名字……而她们自己的故事也非常有趣，也一直陪着品牌在成长。」
● SARASTYLE 用名字命名产品（左滑可看更多）Sara、Chi、Catherine、Grace、Vema、Carina 、Rosa、Yuna……每个产品的名字都来自一个真实存在的人，Sara 觉得这个小细节让每件产品开始变得生动：
「你在讲到这个产品的时候，就不会再是干巴巴去说了。因为你知道，这是真实存在的故事，是真实存在的人。」
Sara 告诉品牌星球，目前 SARASTYLE 的复购率高达 50%，用户忠诚度和粘性很高。
在未来，Sara 会希望将 SARASTYLE 建设成一个和用户共创的品牌，关注每个人的故事，和每个人的成长。
▍「中国顶级淡水珍珠，需要一个代表性品牌」
很多人不知道的是，中国是全世界范围内珍珠最大的生产国，也是最大的消费国。根据前瞻产业研究院的一份报告显示，中国的淡水珍珠产量占到全世界的 95%，而中国的珍珠消费总量也位居世界首位。然而，这样强力的生产力和消费需求下，却并没有诞生出一个大家耳熟能详的中国珍珠品牌。同时，在世界舞台上，中国的淡水珍珠也几乎没有声音。「海外的海水珍珠是按颗在卖，我们的淡水珍珠是按吨在卖。」一位业内人士这样描述现在中国珍珠行业的问题——「高产、低值。」
「同样等级的一颗珍珠，海水珍珠会比淡水珍珠价格高至少 3-5 倍左右。」Sara 告诉品牌星球：「很多人会觉得海水珍珠一定品质比淡水珍珠更好，所以才会更贵，但其实并非如此。」Sara 提到，海水珍珠的高价是因为养育成本更高，淡水珍珠一个蚌中可以养多颗，而海水珍珠大多数情况一个蚌中只能养一颗，因而人工和时间成本更高。以及在日本像 Tasaki 或者 Mikimoto 这样的大集团本身也会严控产量，他们在前期几十年的时间里，做了非常多的推广教育和话语权的构建。见到 Sara 的那一天，Sara 的耳畔正戴着两颗直径 13.5 mm 的极光淡水珍珠。「这样大小、光泽、质感的珍珠，在日本产的海水珠里会是天价，或者根本就找不到。」Sara 说，「日本产的海水珍珠一般最大的直径也就在 8mm-9mm，但是淡水珠从 2mm一路到十几 mm 都有，品质完全不差，而可能性更多。」除此之外更重要的一点，就是品牌化，和由此带来的话语权构建。
Sara 在做行业调查时会发现，现在市场上不少传统珍珠品牌都是更偏向原材料的思路，也就是会通过「珍珠粉」或者护肤类产品起家，即使做珍珠饰品也欠缺独特的设计个性。可以说，珍珠仍然处于有品类而无品牌的状态，中国还没有一个真正意义上足够现代、足够有设计感、有品牌精神的珍珠品牌，这也是 SARASTYLE 会想要填补的空白。过去中国的珍珠产量虽大，但整体的评价、分级制度没有建立地很好，甚至还有很多的假珠。而像日本 akoya 珍珠的几种顶级分类「天女 、花珠、真多麻」或者澳白的「维纳斯、凤凰」在普及度上，几乎已经做到只要消费者入门就会了解的程度。SARASTYLE 未来也想要推动建立行业标准，目前 SARASTYLE 已经依据行业评判标准上，梳理了一个叫「STAR」的体系和更复杂深度的品牌自有评判体系，依次是：Shininess 光泽、Tone 色调、Adequacy 瑕疵、Roundness 圆度。
SARASTYLE 也希望通过品牌的 STAR 体系，在复杂难分的珍珠市场内「自己做一个标准」。「我最终的目标，会希望让世界对于中国淡水珍珠有一个不一样的看法。过去大家对 Made in China 有偏见，但我想让大家看到，来自中国的淡水珍珠也可以很高级，可以非常年轻，非常有设计感。因此，我认为中国的顶级淡水珍珠，未来需要有一个代表性品牌，SARASTYLE 正想成为这个品牌。」Sara 说。 ▍品牌星球观点
2020 年 1 月，日本设计师川久保玲的时装品牌 Comme des Garçons（CDG）和日本百年珍珠品牌「Mikimoto御木本」，首次合作发布了联名珍珠系列。合作主题是「男性也可以带珍珠」，打破了珍珠「只属于女性」的印象。而珍珠过去「柔美」、「女性」的气质标签，反而成为了设计师对「性别定义」反叛的武器。日本另一个奢侈珍珠品牌 TASAKI，也在近年引入年轻而先锋的设计师，「Sliced」系列将珍珠切开、「danger危险」系列让珍珠项链戴上獠牙、最出名的「balanced平衡」系列在圆润的珍珠上加入现代、坚硬的直线……
过去属于贵妇的「珠光宝气」，背后暗含的却是，时间流逝后，美貌、珠光无可避免地消逝，仍是女性无法掌控的命运。但在今天，珍珠的力量感开始被更多地阐释。同样是柔美，可以是打破刻板印象的「无性别」，可以是映射成长的光芒、自我的突破，或是新一代中国品牌走向世界的野心。饰品其实是一种非常能映射当下文化的品类。用现代理解重新定义一种元素，品牌星球在黄金、钻石已经反复看到了，于是更期待珍珠在新品牌手中，将会被如何诠释。BRANDSTAR
欢迎大家分享并推荐我们的文章。今日彩蛋是：
点击「赞」并且「在看」一下 + 留言说说
# 你有买过珍珠吗？你怎么看中国淡水珍珠的市场机会？#
我们将挑选 3 位读者，送出 SARASTYLE 神秘小礼物一份。
SARASTYLE 正在招人
感兴趣的朋友，可扫码上🌟星球招聘🌟查看岗位详情并投递
BrandStar 读者交流群主要用于交流品牌创新、DTC 和新消费品牌相关的话题，重点在于分享、交流和资源对接，后台回复「入群」即可获取入群方式。